Интервью

«Выбор между уютным болотцем и движением вперед есть всегда и у каждого», — Тамара Мокроусова, генеральный директор “Бионорика”

Есть только три страны в мире, где количество женщин на руководящих должностях превышает количество мужчин. Украина не в их числе. В мире вопрос гендерного равенства снимается по-разному. В одних компаниях (вроде Microsoft) есть квоты для женщин: позиция не закрывается, пока количество апликанток не достигает определенной цифры. А в других исторически работает больше женщин, чем мужчин. О том, как стать региональным руководителем компании, где брать силы и почему в фарминдустрии работает больше женщин, мы узнали у Тамары Мокроусовой, генерального директора Бионорики в Украине, Беларуси и странах Балтии.

СССР. Участковая педиатрия. Шанс

У меня было стандартное советское детство и юность, уже в первом классе была уверена, что стану детским врачом, хотя мечтала о хирургии. Я закончила медицинский университет, а после работала участковым педиатром. В то время врачей идеализировали, профессия была престижной. Я и сейчас ее люблю, не жалею о своем выборе.

Для развития и роста я ходила на медицинские выставки. Узнавала о новых тенденциях, лекарствах, медицинских аппаратах. Параллельно понимала: надо менять что-то в жизни. Тогда я работала в трех местах: в государственной детской поликлинике — на основном месте работы, подрабатывала в частной клинике, а перед сном расшифровывала кардиограммы. Молодость была бурная.

Все начало меняться, когда увидела объявление в газете о вакансии в «Бионорике».

Меня не поддержали родные. Говорили: «У тебя отличная карьера, ты заведующая отделением, 25 человек подчиненных». Все считали, что если человек дал клятву Гиппократа, то он должен лечить людей и наслаждаться тем, что предлагает страна за этот труд.

Но мною всегда двигали амбиции. Хотелось становиться лучше. Ездить отдыхать не только на Минское море. Дать возможности своему ребенку. Выбор между уютным болотцем и движением вперед есть всегда и у каждого. Забегая наперед, скажу, что я училась на MBA в свои 38 лет и была самой старшей в группе. Мне приходилось буквально грызть науку, учиться больше всех, чтобы не отставать от 25–27-летних. Меня сильно цепляло, что дочь-подросток знает английский намного лучше, чем я.

Перестройка идеалов. От «должна и нужно» к новым возможностям

Меня привлекали возможности в «Бионорике». Но советское воспитание и давление стереотипов не давали бросить основную работу. Несмотря на престиж профессии, зарплата была мизерной. Полтора года я работала в «Бионорике» по совместительству, и платили там гораздо больше, чем в поликлинике. Мне было 35 лет, и у меня был период такого когнитивного диссонанса, когда, отвечая за жизнь ребенка, ты получаешь мизер, а рассказывая о преимуществах фитотерапии, гораздо больше.

Как врач тогда я не была сторонником фитотерапии. Когда-то еще совсем в юности я хотела быть детским хирургом, и считала, что эффективная медицина — это конкретно хирургия.

Фитотерапия сначала меня не привлекала. Со временем я поняла, что лечение ребенка нужно начинать с минимального воздействия, не мешать природе, а применение химических препаратов оставить на крайний случай. И я пересмотрела свое мнение.

Фармацевтический рынок развивался очень бурно В этот момент произошло столкновение идеалов. Я переосмыслила свои цели. Мне было сложно бросить работу, педиатрическую практику. Но все было продиктовано развитием рынка и бизнеса. Я очень благодарна «Бионорике», что она появилась в моей жизни. В 2002–2003 годах я ушла в компанию полностью.

Никогда не поздно

Я была медицинским представителем. Бизнес только налаживался, и нас работало 3–4 человека, то есть я стояла у истоков компании, начинала в Беларуси. Мы делали все сами, совершали ошибки, пытались объять необъятное. С годами я поняла, что мне не хватает образования. После медуниверситета, кроме прохождения локальных тренингов, я закончила MBA при Белорусском государственном университете, училась два года на MBA на английском языке, чтобы вникнуть во все вопросы маркетинга. У меня был школьный уровень английского. Мне пришлось изучать язык глубже, ведь вся магистратура была на этом языке.

Немецкие коллеги видели наше развитие, и я получила предложение поучаствовать в конкурсе на должность регионального менеджера, так как регионы укрупнились. Все страны СНГ и Восточной Европы разделили на крупные регионы. Я не могла упустить эту возможность. Конкурс был большим: кроме сотрудников, рассматривались люди со стороны. В компании тогда любили нанимать экспатов, которые живут и учатся в Германии. Я победила и в 2011 году приехала в Украину, а официально с 2012 года возглавила регион (Украина, Беларусь, Литва, Латвия и Эстония).

За столько времени работы мне поступали предложения от других фармацевтических компаний. Более выгодные финансово. Возможно, это был бы полезный и интересный опыт. Например, взять с нуля и развить фармацевтическую компанию в Украине. Но я всегда взвешиваю все за и против. И понимаю, что в «Бионорике» есть то, чего нет в других компаниях. Здесь есть свобода, тебе дают возможность работать. Можно предлагать и воплощать идеи. Есть возможность ошибаться. Это очень важно. Не совершив собственные ошибки, невозможно развиваться и двигаться дальше.

Украина и фитопрепараты

По объему продаж Украина в «Бионорике» занимает третье место в мире после Германии и России. А по количеству продаж на душу населения — мы первые в мире. Количество населения и доход на душу — очень важные показатели.

В Украине очень высокая лояльность к фитопрепаратам. С одной стороны, это связано с менталитетом, традициональным мышлением, тягой ко всему натуральному, а с другой — эра восхищения антибиотиками и химиотерапией уже находится на спаде. Мы перенасыщены антибиотиками, которые применяем где надо и где не надо. Люди осознают, что это не всегда нужно, что химия имеет много побочных эффектов. Не каждая мама сегодня будет пичкать ребенка при ОРВИ антибиотиками. Наша основная целевая аудитория — женщины, дети и беременные женщины.

Мы делаем ставки на безопасность лечения, а не на быстроту эффекта. Возможно, наши препараты действуют не так быстро, но не менее эффективно и с отсутствием побочных воздействий.

Что нужно менять в украинской ментальности

В отличие от Запада, мы верим в рекламу препаратов. Не боимся пробовать самолечение, покупать лекарства без рецепта. Это плохо. И нужно менять. Наше руководство против любой рекламы препаратов «Бионорики» на ТВ.

Например, в Европе не купишь сосудосуживающие капли без рецепта, а у нас это чуть ли не первая помощь в лечении. У «Бионорики» есть желание изменить ситуацию. Наши препараты эффективно действуют на причину проблемы. Наш вызов — повлиять на мнение фармацевта. В Германии все приходят в аптеку с рецептом от врача по любому вопросу со здоровьем. У них сильные страховые системы. А у нас к врачу идут, когда уже совсем плохо. Нам важно обучить фармацевтов. Мы инвестируем в фармсферу. И хотим, чтобы фармацевт понимал разницу между препаратами.

Мы разрабатываем партнерские программы обучения с Харьковским фармацевтическим университетом — единственным фармуниверситетом в мире. Также привлекаем ассоциации производителей фармпрепаратов к образовательным программам будущих провизоров.

Потребительские особенности разных рынков

Когда мы начинали промоцию препаратов «Бионорики» в странах СНГ, в Германии самым популярным был «Синупрет», а на нашем рынке быстрее всего развивался «Мастодинон». И мы делали ставку на него. Это было связано с распространенностью мастопатии, частыми гормональными сбоями на фоне хронического стресса, развитием рака груди на фоне аварии на ЧАЭС. Около 10 лет «Мастодинон» был лидером продаж. И только после 2000 года препараты «Канефрон» и «Синупрет» начали опережать «Мастодинон».

Второе интересное наблюдение — капельные формы препаратов в Европе не особо пользуются спросом. А вот у нас широко применяются. Как только в Германии появился «Мастодинон» в таблетках, капельная форма лекарства ушла с рынка.

У украинца есть ощущение, что всасываемость капель лучше. Доказать это нельзя. Наши исследования по скорости всасываемости препаратов в каплях и в таблетках не показали разницы. Но в подсознании людей есть такой момент. Кстати, в Китае также продается только «Синупрет» в каплях. А для Европы главное — комфорт применения. Таблетку выпил и сразу побежал по делам. Это быстрее.

«В нашей компании работает 70% женщин»

Женщины более способны к работе, требующей постоянного, монотонного, системного подхода. Мужчинам, как в футболе, нужно постоянное движение, быстрые достижения. Женщина понимает, что если ты не работаешь над одной целью, не капаешь на одно место, то ничего не будет. Надо капать, и капать, и капать. И потом эти капли превращаются в море и начинают приносить плоды.

При наборе персонала мы ориентировались на людей с высшим медицинским образованием. Врачебные профессии более популярны у женщин. Педиатры, гинекологи, терапевты — чаще это женщины. Мужчины уходили в урологию, хирургию, травматологию, так как эти профессии динамичнее развивались. Хотя наш собственник, профессор Майкл Попп, всегда говорит, что «Бионорика» — слово женского рода. В компании работает 70% женщин, такая картина в филиалах по всему миру.

Так исторически сложилось, что фармацевтическими представителями чаще становятся женщины. Профессия подразумевает ведение переговоров, контакты с врачами и фармацевтами, женщина более гибкая в этом плане, мне так кажется.

О том, чем гордится компания

Прежде всего, «Бионорика» — один из лидеров фитотерапевтических компаний в мире. Нам сложно сравнивать себя с химическими терапевтическими препаратами. Но те усилия, которые прилагает «Бионорика», и те места, которые мы занимаем в мире наряду с известными производителями химических препаратов, показывают, какой огромный рывок сделан. Наш собственник вкладывает большие средства в исследования. Удалось доказать, что иногда фитопрепараты имеют такую же, по крайней мере сравнимую, эффективность, как и химические. Экстракт растительного сырья может не уступать по эффективности химии. Это тренд. Когда была доказана в лабораторных условиях эффективность наших препаратов наравне с химическими, «Бионорику» признали во всем мире.

Второе — это охват всего мира. Мы не зацикливаемся только на Европе и СНГ. В нашем списке стран постоянно появляются новые: Китай, Бразилия, Мексика. Китайская медицина не пускает на свой рынок никого, и тем не менее «Бионорика» смогла доказать, что растительные препараты («Синупрет», например) эффективны. И теперь он зарегистрирован, продается в Китае в больших объемах. То же было с Индией. Для меня это показатель.

Третье — «Бионорика» существует в Германии уже 80 лет. И за столько лет не менялась рецептура наших препаратов: ни «Канефрона», ни «Синупрета». Из года в год растут продажи. За столько лет на рынке появилось много нового, но мы неизменно лидеры.

О вызовах вчера и сейчас

Семнадцать лет назад мне не хватало знаний, после ошибок приходилось учиться новому, тратить много сил, не было времени на семью. Я росла в самой компании. Я не стала директором сразу. За пять лет я сделала карьеру от медпредставителя до руководителя. Для меня это был сложный психологический момент. Я думала о том, как люди меня примут, как оценят мои достижения. Это было для меня вызовом.

Я ощущала: вот пять лет назад я была медпредставителем, как все, а сегодня села за директорский стол. И я всегда говорила своим сотрудникам: «Если ты являешься образцом, если на тебя равняются и ты можешь помочь людям, тогда ты — хороший руководитель. В противном случае, если директора не уважают и к его советам не прислушиваются, то он просто нанятая марионетка в кресле».

Считаю себя в хорошем смысле «винтиком» в механизме «Бионорики». Хочется верить, что важным. Я — один из кусочков пазла в общей концепции. Мне хочется двигаться вперед, быть энергичной, не отставать, быть на голову выше конкурентов. Хочется в ближайшие пять лет внедрять интернет-технологии в работе.

Сегодня наш вызов — это диджитализация, быстрая смена картины дня. Нужно успевать за тем, что происходит, пробовать новое, при этом не теряя традиционность компании.

О собственнике «Бионорики»

Майкл Попп не просто собственник компании, он профессор, доктор наук (фармацевт), и он в теме, постоянно изучает новое. Что касается науки и исследований — это его сфера влияния. Он, конечно, заинтересован в продажах, но его основная сфера — это наука. Профессор Попп был во всех странах, где есть наши представительства. Он выступает на европейских симпозиумах с научными докладами. Правительство Австрии выделило в университете Инсбрука целый корпус для изучения растений, что нам, безусловно, помогает.

В Украине «Синупрет» и «Канефрон» входят в топ-препараты. Профессор часто приезжает в Украину. Это делается в том числе для того, чтобы у украинской науки были шансы оказаться представленной в Европе. Наши ученые тоже благодарны за это.

Еще в нашей компании важно, что собственник — не небожитель. Он очень просто общается и с представителями, и с менеджерами, и с руководителями. Это влияет на людей в компании. И для него самого это честь.

Его отношение к сотрудникам, открытость, искренность сформировали корпоративную культуру в компании. Все очень просто и по-человечески. Сотрудники знают, что ко мне на прием не нужно записываться, не нужно подавать заявок. Можно просто постучать. И поговорить. Важно принимать решения быстро. Если ждать долго, необходимость может уже отпасть.

Про свободное время

Я фанат спорта. Вечером я дома, смотрю спортивные соревнования, заядлый болельщик. Сама люблю зимние виды — коньки, лыжи. Люблю Буковель. А летом пытаюсь выехать на неделю куда-нибудь и ни о чем не думать. Играю на фортепиано. Только когда посвящаю время музыке, не думаю о «Бионорике». Иногда, даже читая книгу, я думаю о работе. А музыка отвлекает. Много читаю. Из последнего — «Sapiens. Краткая история человечества» Юваля Ноя Харари. Я не особый любитель книг про чужие мысли, но этот автор меня увлек, так что я проглотила две его книги очень быстро.